COMMENT SE PRÉPARER À LA NÉGOCIATION : ARGUMENTATION ET GESTION DES CONFLITS

La vie professionnelle regorge de situation où la négociation est indispensable. Dès lors qu’il existe un enjeu, la négociation est une pratique qui favorise une communication responsable et un dialogue construit.

Elle permet une bonne gestion du stress dans la résolution de problèmes et de conflits en étant bien préparé.
Loin d’être un don, la négociation est une pratique qui s’apprend.

Il est vrai qu’il existe des personnes qui ont un certain talent pour l’argumentation : elles ont en commun l’utilisation de méthodologies.

PRÉPARATION À LA NÉGOCIATION : QUI EST CONCERNÉ ?

  • Toute personne qui souhaite établir une communication adéquate (dans le cadre d’enjeux personnels ou collectifs, qu’ils soient qualitatifs ou quantitatifs : financiers, statutaires, etc.)
  •  Les personnes qui ont besoin de gérer leur stress lorsqu’elles doivent effectuer une demande importante ou contenant un fort enjeu personnel ou collectif
  • Les personnes qui sont appelées à gérer un conflit, personnel ou concernant plusieurs parties.

La connaissance de méthodes de négociation est essentielle mais une préparation soigneuse de l’argumentaire par chaque parties, ne pourra que rendre les discussions plus fructueuses. 
La négociation constitue un levier intéressant dans la gestion des conflits ou leurs préventions. 

APPLICATION DE LA NÉGOCIATION :

  • Relations collectives au travail : par exemple, lors des négociations annuelles dans les entreprises entre une direction ou DRH et des organisations syndicales portant sur le plan sénior, la parité, les RPS, la GPEC, le temps de travail, le contrat de génération, la qualité de vie au travail, etc.
  • Relations individuelles au travail : la préparation à la négociation peut s’avérer utile pour effectuer une demande structurée et réaliste (avant une prise de poste, avant une embauche, pour demander une promotion, lors d’un entretien d’évaluation, etc.).
  • Relations commerciales : pour préparer la conclusion d'un contrat.
  • Relations multiculturelles : pour comprendre les attentes des parties ou vu des différences culturelles.

La négociation doit se placer à un niveau de communication responsable dans lequel, des parties aux enjeux de prime abord différents, par l’expression des besoins et des argumentaires réfléchis, peuvent faire converger des réponses à un problème et trouver des solutions satisfaisantes.

Une préparation soigneuse est nécessaire pour anticiper les réponses et savoir apporter des arguments en faveur de propositions constructives.  

D'abord, posez vous la question de vos objectifs : vous voulez-vous ? Que se passera t-il si vous n'obtenez pas ce que vous voulez ? Que se passera t-il si ce n'est pas tout à fait ce que vous aviez en tête ? 

  • Calculez vos risques 
  • Faites des scenarii en imaginant les enjeux et propositions de l'autre partie
  • Dessinez 3 colonnes sur une feuille de papier : comment vous sentez par rapport à chaque scénario : avant, pendant et après la négociation ?

Par le questionnement et l’apport de méthodologies, préparez votre argumentaire "pré-négociation". Cette préparation fait appel à des notions de CNV (communication non violente), d’AT (analyse transactionnelle), des approches orientées "solution", des techniques de base de la négociation et la gestuologie.

Entraînez vous à haute voix et dans certain cas, vous pouvez vous filmer puis vous observer en situation d'argumenter et voir quels gestes accompagnent votre parole.

Mots clef

  • Négociation
  • CNV
  • Analyse transactionnelle
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